Hoy vamos a contarte cómo influye la psicología en la compra de una vivienda. Así que si eres de los apasionados por este tema, tienes que leer este post ¡Te sorprenderás!
En este artículo encontrarás:
Psicología en la compra de vivienda: ¿Es una decisión emocional?
La respuesta a esta pregunta es sí.
La psicología aplicada a los hábitos de consumo destaca que nueve de cada diez compras se hacen de un modo inconsciente. Y no solo los productos de consumo diario sino también las grandes inversiones como la compra de una casa.
La realidad es que la compra de una vivienda es algo único en la vida y debería ser una decisión 100% racional. Pero, por otro lado, somos seres humanos con sentimientos y es inevitable que estos salgan a flote en momentos decisivos. En nosotros influyen determinados factores emocionales que nos impulsan a comprar. Aquí te contaremos algunos:
La primera impresión
El primer impacto que la vivienda causa en el comprador es esencial. La presentación de una casa decorada y con un buen home staging será un factor emocional determinante.
La intuición y el cómo la gente se siente al visitar una vivienda es algo que puede ser definitivo. De la misma manera influyen la luz y el ruido de la casa en la primera visita.
La primera visita tiene un alto impacto en el comprador. Hay estudios que ponen de manifiesto que una característica destacada en la primera vivienda que visitamos, será un factor más determinante que otros durante el proceso de compra.
El enamoramiento
Puede ocurrir que nos emocionemos cuando un lugar nos evoca recuerdos de momentos especiales como la infancia. O cuando nos deslumbran aspectos como el espacio o la luz. También, cuando nos sentimos atraídos por el ambiente, los colores, los olores o los sonidos de la casa, haciendo que nos visualicemos viviendo en ella.
Si solo prestamos atención a estas emociones, corremos el riesgo de que ese deslumbramiento nos haga pasar por alto otros aspectos más importantes de la vivienda. Por ejemplo, el tamaño, la ubicación, los servicios que ofrece la zona o incluso el precio.
Psicología en la compra de vivienda: Existe en los momentos importantes
La vida nos va llevando a realizar determinados cambios a lo largo del tiempo. Por ejemplo, existe una presión social cuando nos acercamos a los treinta. O, por ejemplo, si seguimos en el nido familiar y los amigos empiezan a emanciparse, sea comprando vivienda o buscando casa de alquiler, nos veremos animados a dar el gran paso.
Cuando una relación se consolida, nos asentamos y buscamos vivienda definitiva. Del mismo modo, quienes proyectan un futuro familiar tienden a adquirir una casa más grande que la actual.
Por otro lado, los bancos también incentivan este cambio a través de ventajas hipotecarias para que la gente compre viviendas.
Una casa no es para siempre
Hay una creencia de que una casa es una inversión segura, más que cualquier inversión en bolsa. Pero esto solo es algo cultural y se relaciona con el sentido de pertenencia. Es un tema emocional que está siendo desmontado por los expertos, los cuales defienden que una casa no tiene que ser para siempre y que lo mejor es asesorarse.
Muchas veces se producen situaciones personales que desembocan en urgencia por vender. Casos como divorcios, traslados por trabajo, fallecimiento de familiares o tener que dejar otra vivienda de alquiler, son situaciones de estrés que implican que no se piense mucho a la hora de comprar.
Técnicas de venta apelando a la psicología en la compra
Hay técnicas de venta que inciden sobre las emociones para conseguir vender rápido los inmuebles. Y que, si estamos en manos de un vendedor poco profesional, puede hacernos caer en esa compra poco reflexionada.
Hacer creer al cliente que hay más gente interesada o, incluso, que hay algún comprador decidido a cerrar el acuerdo, es una técnica psicológica para convencer al posible comprador de cerrar el trato. Incluso quitar el cartel de “se vende” de la ventana y luego volver a ponerlo, son algunas de las técnicas muy poco profesionales que pueden ocurrir si no estamos en manos de un agente inmobiliario de confianza.
Beneficios emocionales
Los coach inmobiliarios definen la gestión inmobiliaria como un proceso de transformar las características racionales de un inmueble en beneficios emocionales para los clientes.
La ilusión y la proyección, así como la cercanía de familiares y amigos, o estar en la ciudad o el barrio de toda la vida, son características importantes en la compra de una vivienda. Ya que nos proporcionan mayor bienestar que otras características técnicas.
Situación del sector
Si los precios de las viviendas suben los compradores se sienten más animados a comprar ante el temor de que empeore su situación. Y, por el lado contrario, si el mercado va hacia abajo, la gente tiende a esperar.
Psicología en la compra: El placer
Ala hora de comprar entran en juego una serie de parámetros que van más allá de la racionalidad y que obedecen a los sentimientos y las emociones. Y es que comprar es mucho más que el acto de adquirir un bien: comprar nos produce placer.
¿Por qué nos gusta comprar?
Comprar y satisfacción van de la mano. Para Antonio del Cerro, profesor titular del Departamento de Psicología Social y Cuantitativa de la Universidad de Barcelona, “la acción de comprar está conectada con una de las emociones fundamentales del ser humano que es la felicidad. Comprar un piso está muy relacionado con la felicidad y el bienestar”.
Este concepto de bienestar está vinculado a una explicación de tipo antropológico. Convertirse en propietario de una vivienda, ya sea un piso o una casa, satisface la necesidad de poseer “la cueva” donde crear un proyecto de vida y tener nuestra familia. Por tanto, en el momento en que compramos una propiedad ganamos en tranquilidad emocional y ganamos en estabilidad de cara al futuro.
Construir nuestro lugar ideal
Para desarrollar un proyecto de vida, es clave encontrar el lugar y las condiciones idóneas. “Al comprar una casa estoy buscando mi ‘lugar ideal’ para construir mi futuro”, apunta del Cerro. Y también resalta la importancia de este concepto a la hora de materializar las aspiraciones y sueños personales.
En el caso de las viviendas nuevas, el factor emocional se relaciona muchísimo con el poder. “Yo la estreno, yo lo hago todo desde el principio y yo participo en la construcción de mi sueño” es lo que piensa el nuevo propietario. Ese es el valor emocional que aporta. ¿Qué ocurre, entonces, con una propiedad de segunda mano? “En ese caso, yo crearé mi entorno y la construiré a mi imagen y semejanza. Aquí crearé mi bienestar”, explica Antonio del Cerro.
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