En la industria de la hotelería y el turismo existen diversos conceptos específicos instituidos a partir de la necesidad de explicar estrategias muy vinculadas a la administración y al presupuesto. Uno de esos conceptos es el de “yield management”, también llamado en español “gestión del rendimiento” o “gestión de los ingresos”. En este marco, dicho concepto resulta ser clave ya que implica, nada más y nada menos, que el análisis del capital del hotel en torno a cómo puede ser optimizado para obtener mayores rendimientos. En la nota de hoy explicaremos en qué consiste el “yield management”, cuál es la importancia de desarrollar esta herramienta y cómo usarlo para maximizar los ingresos hoteleros.
En este artículo encontrarás:
Qué es el “yield management”
El “yield management”, “gestión del rendimiento” o “gestión de los ingresos” es un concepto que abarca toda estrategia de fijación de precios para generar el máximo de ingresos a partir de un inventario perecedero. Es un término muy apropiado en el mundo de la hotelería, aunque también se usa en empresas de líneas aéreas y turismo en general. En esos casos, recursos valiosos tales como las habitaciones de un hotel o los asientos de un avión deben ser “bien vendidos”, a fin de optimizar las ganancias. ¿Y qué significa “vender bien” un recurso o servicio? Que el producto elegido sea el más adecuado al cliente y se lo ofrezca en el momento preciso.
Para lograr tal adecuación es que se implementan determinadas estrategias, métodos y herramientas específicas. En términos generales, las mismas implican analizar el comportamiento del consumidor y ajustar los precios en función de diversos factores como el contexto actual del mercado, la demanda y la disponibilidad de inventario.
En este marco, se manejan precios flexibles acordes a variables generales y específicas. Las mismas pueden ir desde considerar los periodos de estacionalidad y las tendencias del mercado, hasta la emergencia de eventos locales. En cualquier caso, saber coordinar todos estos factores ayuda a predecir la demanda y ajustar los precios en consecuencia. De esta manera, los gerentes pueden maximizar los ingresos hoteleros recurriendo al uso de datos pasados y proyecciones de la industria.
Cómo maximizar los ingresos hoteleros
Ante todo, es necesario hacer una aclaración respecto de los ingresos hoteleros y el yield management. Para algunos autores este último concepto se limita únicamente a evaluar la viabilidad de estrategias destinadas a instalar el mejor precio y a generar mayor volumen de ventas para la empresa. La gestión de ingresos implicaría el aprovechamiento del capital desde múltiples estrategias que no sólo tienen que ver con la venta. No obstante, al estar tan estrechamente vinculadas las ventas con el rendimiento, es natural que un concepto abarque otro y se termine entonces hablando de cuestiones similares.
En este camino, lo principal es comprender que este tipo de enfoque está pensado para que los alojamientos puedan optimizar los precios, gestionar la demanda y de esa manera mejorar su rentabilidad. Dicho en otras palabras, para que los propietarios de hoteles puedan maximizar sus ingresos hoteleros deben procurar que el dinero que ganan con un número finito de habitaciones aumente al venderlas en momentos y a públicos específicos. Para ello pueden remitirse a datos registrados sobre el propio hotel respecto del desempeño pasado, así como a tendencias generales de la industria para anticipar la demanda y responder en consecuencia.
Sea cual sea la fuente que utilicen, lo ideal es estar preparado y entender tanto la dinámica del mercado como el comportamiento del cliente, antes de decidir la mejor estrategia a utilizar. A continuación, presentaremos algunas propuestas que se pueden aplicar en los alojamientos y contaremos cómo puede cada una maximizar los ingresos hoteleros.
Ocho estrategias del yield management para maximizar los ingresos hoteleros
Dentro de las estrategias más habituales para maximizar los ingresos hoteleros se encuentran las siguientes:
- Segmentación del mercado: se clasifica a los clientes según su valor y comportamiento en la reserva hotelera. De esta forma, se maximizan los ingresos porque las ofertas se dirigen y adaptan a los diferentes públicos.
- Cálculo de un Precio Dinámico: se ajustan las tarifas de las habitaciones según la demanda, la temporada y la ocupación. Esto hace que aumenten las ganancias porque se venden habitaciones al mejor precio posible según el momento o temporada.
- Sobre reserva: se calcula y aplica un cierto nivel de “overbooking” en función de datos históricos y tasas de cancelación. Esto reduce el impacto de las cancelaciones optimizando los ingresos por cada habitación.
- Control de la duración de la estancia: se establecen requisitos de estadía mínima o máxima durante periodos de alta demanda, para controlar su extensión y garantizar la disponibilidad de precios óptimos por habitación en horas de mayor exigencia de servicios.
- Oferta de paquetes: el crear paquetes atractivos sumando a las estancias la posibilidad de acceder convenientemente a cenas, spa o paseos fomenta las reservas y aumenta el gasto en servicios anexos, lo que eventualmente aumenta los ingresos generales.
- Gestión de canales de reserva: optando por la distribución en varios canales de reserva en función del costo y el público esperado, se equilibra la exposición y se reducen los costos de comisiones.
- Control del inventario: se ajusta el inventario disponible en diferentes plataformas para que coincida con los pronósticos de demanda. Así se evita la venta excesiva o insuficiente garantizando los máximos ingresos de las habitaciones disponibles.
- Programas de fidelización de los clientes: desarrollando y promoviendo programas de fidelización se aumentan las reservas directas y la retención de clientes, lo que básicamente genera ingresos a largo plazo.
¿Estás listo para invertir en hoteles?
El yield management y la gestión de los ingresos puede lograrse desarrollando las herramientas más adecuadas y disponibles para los gestores. Si quieres ser gerente de un hotel, podrás tenerlas en cuenta al proyectar tu inversión. ¿Aún tienes dudas respecto de cuál sería tu negocio más rentable? ¡Acércate a Oi Real Estate! Con gusto te acompañaremos en todo el proceso.
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