Las reglas que mueven los engranajes del marketing inmobiliario han variado en infinidad de ocasiones. A mediados del siglo pasado se terminaron de ajustar los primeros estándares a nivel estrategias de ventas. Sin embargo ha corrido agua suficiente bajo el puente como para justificar la aparición y desaparición de muchas de ellas. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cuáles son los principales procesos en el marketing inmobiliario actual.
En este artículo encontrarás:
Procesos del marketing a través del tiempo
Los primeros agentes inmobiliarios, quienes acaso hayan empleado sus incipientes estrategias de ventas, datan de comienzo de siglo XX. Poco debían saber sobre los movimientos del mercado mundial. El avance desenfrenado de la tecnología y las constantes etapas de guerra que sometieron al mundo hasta pasar de largo la primera mitad del siglo, provocaron severas crisis y por supuesto nuevas oportunidades. No es de extrañar que el marketing inmobiliario haya sufrido y a la vez afianzado sus múltiples procesos en la compra y venta de propiedades.
Finalmente, llegaría la globalización de los años 90. Con ella, la expansión mundial de las principales agencias a través de sus franquicias. Aquellos viejos mecanismos dejarían lentamente de ser herramientas de uso exclusivo para pocos. Hoy por hoy, los procesos en el marketing inmobiliario en el contexto de las estrategias de posicionamiento, se diferencian fundamentalmente de la inversión desembolsada. por los monstruos del mercado, las agencias pequeñas o medianas y los asesores autónomos.
El marketing inmobiliario como conjunto de procesos
El marketing inmobiliario es principalmente la aplicación de estrategias de ventas basadas en los principios de la mercadotecnia, y volcadas en lo específico al espectro de productos y servicios bienes raíces. Está compuesto por todas sus herramientas, incluidas a través de distintos procesos.
Asimismo, procura con el fin de volver perdurable la relación con el cliente, un conocimiento apropiado de este (ya como prospecto) y sus necesidades. El progreso y consecuente éxito de dichas estrategias, abarca y se ve expuesto a distintos aspectos, que bien podríamos denominar “procesos”. Veamos solo alguno de ellos, aunque tal vez los más importantes.
El posicionamiento de una inmobiliaria como marca
Gruesos volúmenes se han publicado al respecto de este proceso y a través de complicadas expresiones. Consiste básicamente en hacer conocer el nombre del proyecto y convocar a los eventuales clientes a visitar los múltiples productos o servicios ofrecidos. Para esto, se consideran estudios de campo, diseños de valor y diferenciación de la competencia. En definitiva, se enfoca en generar lo que será un sentimiento de pertenencia del cliente para con la agencia.
El posicionamiento de una compañía constructora
Lograr instalar una empresa de construcción ligada al mundo inmobiliario (construir para vender) es uno de los procesos más complejos del sector. Consiste en generar el ya mencionado nivel de conocimiento de una compañía como marca. Al cliente pequeño o mediano se ha mostrado desde siempre reticente a relacionarse con las empresas constructoras. Sin embargo, la compra desde el pozo ha logrado abrirse paso durante las últimas dos o tres décadas, hasta convertirse en una opción potable.
Proceso de arrendamiento o venta de propiedades
Consiste en la generación de variedad de tráfico de eventuales clientes, con el fin de convertirlo en prospecto. Todos los métodos de instalación de marca son válidos y de gran alcance de público. Plataformas digitales, redes sociales, blogs, marketplace, etc.
El cliente y el prospecto
El prospecto es sin dudas el protagonista de cada proceso de marketing inmobiliario. Pero… ¿Conoces su definición y el alcance de este concepto? El prospecto es toda aquella persona una vez convertida en cliente y que deberá transcurrir distintos procesos en el camino de una negociación, cualquiera sea.
Viene del concepto mercadotécnico “prospección”, como estudio de los sucesos futuros considerando sus datos personales, conocidos por la agencia, el agente o el asesor inmobiliario. La incorporación de un nuevo prospecto, se verá reflejada en una ficha completa; un cuidadoso compendio de la información del cliente. Accediendo a la ficha de prospecto, se debería poder obtener cualquier dato necesario del cliente en relación a la negociación y al vínculo comercial que lo unirá con la agencia.
¿Tiene fecha de caduque un prospecto?
Un cliente estándar suele interesarse en un producto determinado, obtenerlo y finalizar su relación comercial. A diferencia de estos clientes comunes, se espera que un prospecto logre quedar ligado a la agencia, más allá del resultado de la negociación. Es verdad que la denominada “atención al cliente post venta” es un aspecto del marketing global sumamente importante y en aumento. El sector inmobiliario es pionero en implementar y saber cómo mantener el contacto con el prospecto, una vez finalizada la operación.
La oferta de valor como parte de cada proceso
La oferta de valor se posiciona en una infinidad de procesos en el marketing inmobiliario. Este sector ha resultado ser uno de sus principales impulsores. Así, en horas de diseñar una estrategia de ventas, podemos encontrar la oferta de valor en los mecanismos más complejos, como en los más simples; en una o en varias oportunidades.
Veamos por último cuáles son los métodos de oferta de valor más comunes, para identificarlas e implementarlas mejor a futuro:
- Oferta de valor de base. Funciona como una descripción de características y ventajas de un producto o servicio inmobiliario. Dónde se encuentra la propiedad, cantidad de habitaciones, parquizado, elementos de calidad en sus acabados, etc.
- Oferta de valor extendida. Radica en enumerar ventajas adicionales y tal vez poco comunes entre lo general. Zonas comunes, piscinas, gimnasio, espacios verdes, puntos de reunión, etc.
- Zona de influencia y ofertas urbanas. ¿Está bien ubicada la propiedad? ¿Es de fácil acceso? ¿Posee personal de seguridad? Conjuntamente, se describirán estas nociones para propiciar la venta; también se sumarán a la descripción propia del desarrollo urbano que la rodea, o que se encuentre en las proximidades zonales.
- Oferta de financiación. Se describen las ventajas que la agencia o el bróker tiene preparadas para el prospecto, en el ámbito financiero. Por ejemplo: valorización respecto a las viviendas cercanas o similares, facilidades de compra, de venta, de alquiler, así como las tasas de interés vigentes.
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