La segmentación de públicos es una estrategia muy utilizada por empresas de todos los sectores a fin de optimizar recursos y obtener beneficios tanto para la propia firma como para los clientes. La industria del alojamiento no es ajena a la necesidad de alcanzar estos objetivos, ya que, a largo plazo, toda acción destinada a especializarse en un perfil de cliente puede favorecer el rendimiento y la rentabilidad del negocio. Existen diversas estrategias de segmentación del mercado hotelero, dependiendo de las metas que se quiera alcanzar con cada método, pero todas siguen algunos principios comunes. Te las compartimos en la siguiente nota.
En este artículo encontrarás:
Por qué es necesaria la segmentación del mercado hotelero
La segmentación del mercado hotelero es una estrategia que en muchas ocasiones requiere más diagnóstico que recursos para desarrollar sus acciones. Esto es así porque en general, los distintos modos de hacerla requieren conocer, analizar y evaluar a los clientes, al mercado y a los propios recursos disponibles, entre otros aspectos. En este sentido, la segmentación sirve para optimizar recursos y obtener beneficios tanto para la propia firma como para los clientes. La industria del alojamiento no es ajena a la necesidad de alcanzar estos objetivos, ya que, a largo plazo, toda acción destinada a especializarse en un perfil de huéspedes puede favorecer el rendimiento y la rentabilidad del negocio.
Por otra parte, la segmentación del mercado hotelero puede ser una herramienta para diferenciarse de otras firmas del mismo sector. Dicho en otras palabras, es una vía para ser competitivo y tener presencia en la industria del alojamiento y el turismo. El comprender los intereses, gustos y demandas de los clientes (asiduos y potenciales), motiva la atención de sus necesidades específicas. Con algo de recursos y creatividad, este diagnóstico es el principal insumo para brindar a los huéspedes una experiencia excepcional y muchas veces personalizada. Todo esto, en suma, es lo que atraerá nuevos clientes, fidelizará los asiduos y generará opiniones positivas sobre nuestro negocio.
Beneficios para el negocio
Tras lo dicho en el apartado anterior no es difícil adivinar cuáles son los dos principales beneficios que la segmentación del mercado hotelero tiene para el propio negocio. De hecho, estos factores -el posicionamiento competitivo en el sector y el aumento de las ventas-, están fuertemente vinculados. Por el primero, si el hotel obtiene un reconocimiento por prestar excelencia y calidad en el servicio a un grupo de público determinado, el nombre de ese hotel será la marca con la que se identifique ese nicho específico. Por tanto, mantener una comunicación efectiva con este grupo de huéspedes deseados es una herramienta para motivar que prefieran el propio negocio al de la competencia.
Sumado a esto -y en consecuencia con lo anterior-, la segmentación del mercado hotelero puede repercutir en un aumento significativo en las ventas y la rentabilidad. Esto es así porque, por una parte, los recursos disponibles se destinan a atraer públicos específicos que se sabe que pueden sentirse atraídos por la propuesta del hospedaje. Además, al contar con campañas de promoción y marketing más eficientes, los resultados pueden observarse tanto a corto como a largo plazo, ya que se evidencian tanto en números de reservas como en tasas de retorno, en el posicionamiento online, y en niveles de recomendación del establecimiento.
Beneficios para el cliente
En el camino iniciado tras la segmentación del mercado hotelero, una de las principales -y hasta diríamos, ineludibles-, acciones a realizar, es desarrollar propuestas para atraer al público específico deseado. Esto es algo que los potenciales huéspedes suelen agradecer, ya que se sienten contenidos en cuanto a sus gustos e intereses, a diferencia de cuando intentan venderles un producto general. Digamos, para graficar esto, que todos los hoteles pueden ofrecer una habitación con cama, pero sólo un segmento se dedica a brindar, además, espacios para hospedarse con sus mascotas.
Además de la especialización del servicio, realizar un buen diagnóstico de segmentación del mercado hotelero habilita a la gestión del establecimiento a desarrollar procesos mucho más ordenados y eficientes. Como se dijo anteriormente, el hotel se ve beneficiado al conocer en dónde debe usar sus recursos, pero esta eficiencia en la gestión también termina beneficiando al cliente. Pensemos, por caso, en la reducción de tiempos administrativos para realizar las reservas, derivados de una oferta más acotada pero completa y pensada para el cliente específico. También la administración de personal puede estar más desarrollada y concentrarse en esos horarios y servicios que los huéspedes demandan más.
Claves para desarrollar la segmentación del mercado hotelero
En el panorama trazado se han vislumbrado ya algunas acciones clave para realizar una correcta segmentación del mercado. Vamos ahora a sintetizar las principales.
Realizar un buen diagnóstico del mercado. Esto incluye conocer la competencia y la oferta que hay en torno al establecimiento, tanto a nivel de hospedaje como turístico en general, a fin de poder ser superado u ofrecido de manera estratégica a los huéspedes específicos.
Analizar el público objetivo. Es indispensable definir cuestiones tales como: tipos de clientes que tenemos, sus hábitos de consumo y el porcentaje de ventas que representan; buscar nuevos nichos y conocer el número de compradores potenciales para saber cuál ofrece oportunidades de crecimiento.
Adaptar la oferta. Adecuar los servicios a las demandas del público deseado, sumando servicios extraordinarios y considerando sus motivaciones, sus preferencias de viaje y sus comportamientos para realizar las reservas, sus opiniones respecto de la calidad del servicio, entre otros aspectos.
Estudiar la propia estrategia de venta. Evaluar dónde impactan las estrategias de venta desarrolladas, mejorar los anuncios, encontrar nuevos medios de difusión y contacto con los clientes específicos. También es positivo personalizar los mensajes a través del lenguaje, las imágenes y contenidos de interés.
En definitiva, una buena segmentación del mercado puede derivar tanto en un mejor posicionamiento en el mercado como en una oferta atractiva para los clientes específicos deseados. ¡Las valoraciones positivas de este proceso indudablemente te estarán esperando!
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