Agencias y agentes inmobiliarios buscan perfeccionar día a día su funnel inmobiliario de ventas. Muchos lo consiguen; sin embargo, hay quienes no terminan de encontrar una solución a sus fallas en la planificación de la captación clientelar. Cambiar el modelo de negocio de forma integral no siempre es lo más conveniente; con pequeñas modificaciones en el camino del cliente (desde antes de ser un usuario de tus servicios hasta que firma el contrato de compraventa o alquiler) podrás alcanzar los niveles comerciales de éxito que estás buscando sin desarticular todo tu esquema de planificación. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo evitar errores en el funnel inmobiliario. Acaso en la comparativa con tu propio embudo de ventas logres identificar otras falencias. Te invitamos a leer para conocer más. ¿Nos acompañas?
En este artículo encontrarás:
Resultados contrarios al esperado
Fallar en el funnel de ventas puede conducir exactamente a la dirección opuesta a su objetivo. Menos visibilidad, menos afluencia de tráfico y clientes, menos ventas y la partida inmediata del prospecto una vez finalizada cualquier operación. ¿Quién puede aspirar a cualquiera de estas secuencias anti comerciales? Creemos que nadie. Todos y cada uno de los puntos citados pueden resultar fatales para tu agencia o tus servicios como agente independiente.
No obstante, solucionarlos no es un imposible. Si te encuentras inmerso en este tipo de problemas, considera las recomendaciones que desarrollaremos en este artículo; verás que solo se trata de prestar atención e identificar los errores para que tu circuito de ventas se vea reencausado nuevamente hacia buen puerto.
No perder de vista el objetivo
Ventas inmobiliarias (y todo lo que rodea a sus conceptos) ofrece hoy día el peligro de la sobre información. Muchos agentes, en sus ansias de vendas más rápido y mejor, recaen en el error de implementar cuanta estrategia para su funnel encuentran dando vueltas. Todas se dan por exitosas desde el vamos, pero lo cierto es que el éxito desde un artículo de un blog no puede considerarse como “palabra santa” ni mucho menos. De hecho, las estrategias que llevaron al éxito a la agencia cruzando la calle, no tienen por qué ser las mismas que le cuadren a tus servicios.
Entreverarse en sistemas de marketing no hará más que alejarte del objetivo central del funnel, al que no deberías perderle el rastro en ningún momento. Podríamos definir la meta del funnel inmobiliario en tres puntos, que si bien son cercanos, no significan la misma cosa:
- Captar e identificar clientes potenciales.
- Conversión de esos clientes potenciales a leads inmobiliarios.
- Incrementar cuanto sea posible la frecuencia de aceptación a tus servicios.
El tercer punto de ninguna manera podrá lograrse si no se tiene bien claro el primero, son consecutivos; pero ninguno de estos objetivos puede ser tomado a la ligera y debes estar atento a que no falle ninguno. Ni siquiera el último, porque aumentar la frecuencia de ventas propiciará el camino hacia otras nuevas diligencias.
Cómo evitar errores en el funnel inmobiliario
Las fallas en el funnel de ventas inmobiliarias van dándose por distintos motivos. Si compruebas que los índices de captación de leads o partidas de clientes insatisfechos comienza a aumentar, aunque sea de forma paulatina, más vale tomar cartas en el asunto. Comencemos (como se dice) por el principio.
1 Evita trámites “complejos” para el cliente
La era digital hace presuponer que todo debe ser rápido y ha recortado la paciencia en clientes de todo tipo. Esto debe pasarte a ti cuando encaras una compra online que depende de otros y que no está relacionada a los bienes raíces. Realizar un curso en una institución, comprar el boleto para un espectáculo, elaborar un plan vacacional para tu familia; quieres que todo sea sencillo y práctico, además de barato. Buscas calidad en la atención y evitar embaucarte en laberintos digitales que parecieran alejarte más del objetivo que acercarte. Lo mismo ocurre con el cliente inmobiliario, solo que la meta (una vivienda, un hogar donde vivir) es uno de los sucesos más complejos y estresantes en la vida de las personas.
Evita que un potencial cliente deba incurrir en formularios complejos. Analiza de forma exhaustiva tu buyer persona e identifica cuáles son los datos de contacto que realmente precisas de él, desechando el resto. ¿Realmente es de extrema necesidad para tu negocio conocer el código postal de tu eventual lead? Pues convendrá entonces quitar ese campo de tus formularios de contacto.
2 ¿Has definido correctamente tu cliente ideal?
Un funnel de ventas es el mejor amigo del buyer persona. Será este quien transitará ese camino también conocido como “embudo de ventas”. Definirlo correctamente incidirá de forma radical en tu modelo de negocio. ¿Quién va a interesarse en tus servicios? Pues una vez concretado tu buyer persona o cliente ideal, dispone todo para que se sienta lo más cómodo posible.
¿Qué tipo de cliente se interesará en tus contenidos y tus campañas? ¿Cuáles son sus gustos elementales? ¿Qué lo hace sentir bien en el ámbito laboral y en sus momentos de ocio individual y familiar? Elaborar un buyer persona no es tarea sencilla, pero es la llave que te abrirá muchas puertas camino a incrementar tus ventas y tu posicionamiento de marca.
3 ¿Clasificaste correctamente tus leads?
Errores comunes en el funnel de ventas inmobiliario. Un lead inmobiliario es mucho más que alguien que se ha sentido atraído a tus servicios mediante la calidad de los contenidos que ofreces en línea o las promesas de tus servicios como agente inmobiliario. Puede calificarse en decenas de formas y rótulos, y a cada uno de esos grupos podrás inclusive subdividirlos en otros tantos.
Un ejemplo concreto: si un lead es un recién ingresado a tus bases de datos mediante una consulta si se quiere irrelevante (del tipo “solo estoy mirando, pero…”) será calificado en un grupo generalmente descripto como “frío”; pero si se ha producido un ida y vuelta entre la agencia hasta poder considerar su presencia como habitual, este lead ingresará entre los denominados “calientes”. Por ende, imaginarás que su tratamiento es sustancialmente distinto. Hay un idioma distinto y específico para dirigirse a cada lead. Si has dado el mismo trato a todos tus leads, pues habrás transitado uno de los errores más comunes en el funnel inmobiliario.
¿Cómo es tu experiencia en funnel de ventas inmobiliarias? ¿Empleas este interesante método de tracción de clientes? Si cuentas con tus propios mecanismos acerca de cómo evitar errores en el funnel inmobiliario, nos encantaría conocerlos al pie del artículo.
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