¿Has escuchado hablar de la Programación Neurolingüística (PNL)? Es una técnica que te permitirá conocerte a ti mismo, pero también te ayudará a comprender a tu cliente y a entablar mejores comunicaciones. A fin de cuentas, aumentará tu efectividad en las captaciones y en las ventas. ¡Veamos cómo se aplica!
La Programación Neurolingüística es una disciplina que nació en Estados Unidos hacia fines de la década de 1970. Sus fundadores fueron Richard Bandler, informático, y John Grinder, psicólogo y lingüista. Su proyecto de investigación nació de la observación, pues veían que ciertos profesionales de la psicología obtenían resultados más efectivos que otros. Luego de muchas evaluaciones, llegaron a la conclusión de que existía un patrón de comunicación que lograba generar cambios en el comportamiento y la actitud de sus pacientes. Alcanzaban así resultados tales como:
- Aumentar la automotivación.
- Superar los miedos.
- Ganar confianza en uno mismo.
- Aumentar el rendimiento.
Fue entonces cuando elaboraron la teoría de la Programación Neurolingüística.
¿Qué es la Programación Neurolingüística?
La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo que trata de explicar cómo funciona el cerebro humano y cómo procesamos la información que recibimos a través de nuestras experiencias en el mundo que nos rodea. Gracias a ello, la PNL nos permite descubrir cómo nos comunicamos con nosotros mismos y con el resto de las personas.
Esta teoría relaciona los tres elementos de mayor influencia en la producción de la experiencia humana y a ellos les debe su nombre:
Por programación se refiere a que todos los seres humanos estamos programados por nuestros recuerdos y aprendizajes pasados, por nuestras experiencias en el mundo y por las creencias éticas, morales y religiosas.
El segundo término hace referencia a la neurología, ya que con la técnica del PNL se pueden desactivar estos programar neuronales y reemplazarlos por otros más positivos. O bien, se pueden interpretar los programas de los otros y utilizarlos para poder empatizar y mejorar la comunicación.
Por último, con el término lingüística se hace referencia a la importancia del uso del lenguaje verbal y corporal y a toda la información que podemos obtener a partir de su observación.
Sobre la base de esta teoría, podemos descubrir entonces nuestros patrones de comportamiento y también los de los otros. Esto nos ayudará, por un lado, a mejorar nuestro desempeño y nuestra calidad de vida. Por el otro, nos permitirá conectar con nuestros clientes de una manera más efectiva, que a fin de cuentas terminará por aumentar el rendimiento profesional.
¿Cómo utilizar la PNL para aumentar las ventas y captaciones?
En primer lugar, debes saber que existen programas comerciales. Pues suele ocurrir que se generan sistemas de creencias alrededor de una disciplina que luego son difíciles de contrarrestar. Por ejemplo, es normal que la concepción de los clientes sobre el agente inmobiliario sea la de una persona que simplemente le acerca un comprador y que cobrará mucho dinero por ello.
Pero cualquier profesional que trabaje en el sector inmobiliario sabe que esta creencia está muy lejos de la realidad, pues las gestiones del asesor son mucho más complejas. Pero se pueden desarrollar técnicas para desarticular esa creencia.
Para ello, la clave radica en empatizar con el usuario y demostrarle que en la relación comercial ambas partes se ayudan y se benefician mutuamente. Pero para lograrlo deberemos diferenciar a los distintos tipos de clientes según su forma de procesar las experiencias. A partir del conocimiento de esta característica, podremos comunicarnos efectivamente y seremos capaces de demostrarle la importancia de nuestro trabajo en el proceso de compraventa.
Tipos de clientes según el PNL
El lenguaje corporal dice mucho más sobre nosotros mismos que las palabras. Y es a partir de la comunicación no verbal que se definen los patrones de comportamiento de los usuarios según el PNL. Y a partir de ello se los puede clasificar en tres grandes grupos: visuales, kinestésicos y auditivos. Veamos en qué consisten.
Clientes visuales
Son aquellos que perciben el mundo, fundamentalmente, a través del estímulo visual. Cuando hablan, lo hacen rápido e imaginando todo lo que dicen, por eso suelen mirar hacia arriba mientras se comunican. Además, su tono de voz es alto y gesticulan mucho con sus manos.
Identificarás a un cliente visual porque usa frases tales como: “No lo veo claro” o “Envíame una fotografía”.
Para mejorar la comunicación con este tipo de clientes, será fundamental que apeles a su sentido de la vista. Puedes estimularlo con imágenes, vídeos, textos coloridos o con descripciones visuales para que la persona pueda imaginar los detalles de las propiedades.
Clientes auditivos
Los clientes auditivos retienen mejor la información que escuchan y no tanto la que ven. Suelen hablar despacio, de forma monótona y secuencial.
Sus frases típicas son: “No te oigo bien” o “No me suena”.
La mejor manera de empatizar con ellos es explicándoles todo de forma clara, concisa y pausada. Pues un cliente auditivo no va a leer, por eso antes que enviarle un correo electrónico, será mejor que lo llames, le envíes audios de WhatsApp o utilices cualquier otro canal auditivo para poder empatizar con él.
Clientes kinestésicos
Los clientes kinestésicos asocian todo con su campo emocional. Pues las palabras le refieren a su alegría, a sus penas, a su experiencia en la naturaleza y a sus sentimientos en general.
Las frases más usadas en este caso son: “Me emocioné”, “Me sentí bien” y “Me sorprendió”.
Para poder empatizar con ellos, lo mejor es mantener la misma línea expresiva, por lo cual deberás hablarles de emociones, generarle alegría, confianza, ilusión y, sobre todo, contención.
En definitiva, a través de la observación podrás determinar el tipo de cliente con el que interactúas en ese momento. El PNL propone que a partir de dicha observación puedas utilizar sus patrones de comportamiento para comunicarte de una manera más efectiva.
Imagina, por ejemplo, que estás negociando una venta con un cliente auditivo. Pero tú eres más bien visual y entonces le hablas fuerte, rápido y enérgicamente. Lo más probable es que tu cliente se agobie y no comprenda la mayor parte de todo lo que le dices. Por eso, no basta con conocer el perfil del cliente, sino que deberás adaptarte a su percepción del mundo para poder mejorar la comunicación. Solo así te asegurarás de obtener los resultados que buscas.
Ahora bien, el PNL también sirve para mejorar tu desempeño laboral independientemente de la reacción de tu cliente.
¿Cómo utilizar la PNL para mejorar tu desempeño profesional?
Observarte a ti mismo será otra gran herramienta para poder trabajar tus fortalezas y tus debilidades. En cualquier caso, estas últimas solo representan oportunidades de mejora.
Pero ¿cómo puede ayudarte el PNL?
A primera vista, pareciera que el PNL no guarda mucha relación con el desempeño profesional. Pero lo cierto es que este modelo favorece una buena gestión emocional. En este sentido, aprender a manejar tus emociones puede resultar sumamente beneficioso en tu trabajo, donde pasas la mayor parte del día.
Pues saber relacionarte tanto con tus compañeros como con tus superiores aumentará tu bienestar y mejorará el ambiente de trabajo. Además, evitará el estrés producido por los conflictos que puedan existir entre pares.
El PNL, por otro lado, mejorará tus habilidades de comunicación. Esto te hará desempeñarte con más soltura tanto en las conversaciones de la oficina, como en las presentaciones y en la comunicación con tus clientes.
Por último, a esta altura ya sabrás que a lo largo del día vamos enfrentándonos a distintos tipos de problemas que requieren soluciones. El PNL nos brinda herramientas sencillas que facilitan la resolución de problemas complejos. Algunas de ellas son: cambiar la perspectiva y colocar el problema en otro escenario o soltar nudos para liberarte del estrés. Veamos brevemente en qué consisten.
Soltar nudos
Se refiere a deshacer los nudos que producimos en nuestros propios músculos cuando nos sentimos agobiados o tensionados. Para ello, se utiliza la técnica de la visualización. Bastará con descansar un momento, cerrar los ojos e imaginar cómo tu cuerpo se va relajando y liberándose de la tensión. La respiración y la quietud te quitarán el dolor de cuerpo para que puedas continuar desempeñándote con energía durante el resto de la jornada laboral.
Cambiar el problema hacia otro escenario
Hay una frase muy conocida que dice: “cambia la forma de ver las cosas y las cosas cambiarán de forma”. Esta técnica consiste simplemente en atribuirle a tu problema algún sentido que te favorezca. Por ejemplo: Si has tenido una discusión con tu jefe, puedes cambiar de escenario esta circunstancia hacia otra donde dicho conflicto te sirva para aprender algo respecto de ti mismo.
¿Conocías estas técnicas de la Programación Neurolingüística? Si bien tienen muchos adeptos y otros tantos que la consideran una teoría polémica, sus herramientas son útiles para mejorar el rendimiento profesional y aumentar la cantidad de ventas.
En última instancia, para vender hay que saber comunicarse. Y la comunicación es algo mucho más complejo que el simple intercambio de palabras.
1 Comentario
¡Fantástico, Claudio! Muchas gracias por tu aporte y éxitos con tu proyecto de PNL.